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客户开发与客户关系深度经营

兰斯利兹娜简介:客户开发与客户关系深度经营

兰斯01寻找光1-4集在线喔喔 www.znasa.com.cn 课程编号:18528

课程价格:¥3,900

课程人气:668

行业类别:不限行业   专业类别:销售技巧 

授课讲师:何冰

开课时间:已过期

开课地点:北京-北京



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。

【培训收益】
? 通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
? 提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
? 有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
? 分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
? 全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
? 如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

 “它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来,成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程将引导你们进入迷人的销售事业, 使你们在这个充满挑战性的行业中取得 ——

 
《客户开发与客户关系深度经营》
(博思嘉业主打课程  常年循环滚动开班)
培训时间:2016年11月24-25日二天   9:00-16:30
培训投资:人民币3880元/人
培训对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。
培训目标:
? 通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
? 提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
? 有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
? 分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
? 全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
? 如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。
前    言:
开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。
通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
敬请带着您的团队和销售难题,步入11月24-25日培训现场,与中国著名实战派培训专家何冰先生现场对话! 
课程要点:
 
《客户开发与客户关系深度经营》 主讲:何先生(11月24-25日)
? 第一单元  专业基础篇
1. 案例分析:水果店里的故事
2. 销售的定义
3. 了解和熟悉你的客户
4. 优秀销售人员应具备的基本能力
5. 优秀销售人员的十大主动工作方式
? 第二单元  销售过程篇
谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
(一)、相识阶段
1. 客户关系发展的三种境界
2. 了解中国人做生意的特点
3. 东西方人的比较
4. 建立信任的十大方法
5. 典型的进展有能哪些
(二)、相知阶段
1. 这些意思到底啥意思?
2. 客户需求的三个层次
3. 销售的成功要素
4. 酒桌的规矩你懂多少
5. 听懂对方的话外之音
6. 案例分析:深入挖掘客户的需求
(三)、相爱阶段
1. 客户需要之窗:超越客户的期望
2. 在建立关系的过程中不断了解客户
3. 关系深度经营的主要方法
4. 客户管理就是关系管理
5. 客户资料收集与客户档案建立
6. 销售心得感悟:You become one of them!
(四)、相守阶段
1. 增量拓展,存量深耕
2. 客户分类:评估客户质量(RAD 法)
3. 用心去经营你的客户。
4. 优质服务管理循环
5. 如何改善服务质量
6. 客户的满意(忠诚)=
7. 提高客户转移成本的17 种方法
8. 维系客情关系的感情帐户
9. 进行客户关系管理的十大要点
10. 经典营销工具:销售漏斗
? 第三单元  实战技能篇
(一)、培养良好的市场意识
1. 市场(marketing) 与销售(sales)
2. 营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
3. 地域及行业客户普查
(二)、寻找目标客户
1. 潜在客户搜集方法
2. 客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则
3. 双三角分析法
4. 锁定客户—MAN 分析法
5. 确定KEY MAN 关键人物
(三)、拜访前的充分准备
1. 拜访前的准备
2. 有力的证明
3. 准备即是装备
(四)、塑造良好的职业形象
1. 我们没有第二次机会创造第一印象
2. 塑造积极的个人形象
3. 哪些因素会让别人印象深刻
4. 商务拜访中的常用礼仪
(五)、客户的拜访与沟通
1. 案例分析与讨论:买空调
2. 客户的采购流程
3. 销售的流程管理与控制
4. 四种不同的沟通
5. 销售人员成长的四阶段
6. 以问题为中心的销售循环
7. 常见开场白
8. 沟通就是从说废话开始
9. 找到共同话题
10. 平滑过渡,自然交流
11. 与客户同步,取得客户的认可
12. 学会问问题是最好的调查
—SPIN 是问问题最好的代表
(六)、销售人员必备的识人术
1. 看人下菜碟:适应不同性格的客户
2. 观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3. 人际风格测试与分析
4. 改善与不同类型人的沟通
5. 如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
(七)、产品呈现技巧
1. FAB 在销售过程中对客户的影响
2. 呈现技巧与FAB 策略
3. 顾问式销售中的“利特优”
4. 从这些角度构想FAB(SPACED)
5. 学会讲故事
(八)、拒绝和异议处理
1. 什么是异议?
2. 客户提出异议意味着什么
3. 客户拒绝的十大原因与对策
4. 处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧
5. 有效的引导技巧
(九)、大客户开发的关键点
1. 大客户开发流程
2. 大客户销售的特点
3. 大客户销售的关键
4. 客户决策模式和流程
5. 客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
6. 做好大客户销售的七个条件
(十)、临门一脚与促成成交
1. 临门一脚: 感知和识别购买信号
2. 要求生意
3. 购买信号:客户的投石问路
4. 成交时的心理
5. 促成成交的技巧
? 第四单元  销售案例篇
1. 经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
2. 经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
3. 经典案例分析三:小A 的困惑
4. 经典案例分析四:难搞的B 客户
5. 经典案例分析五:打一场人民的战争
6. 经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
7. 经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?
? 第五单元:销售悟道篇
1. 构建业务管理平台
2. 推荐书目
培训的结束是学习的开始
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